Miten saada asiantuntijat myymään? Ehkä parempi kysymys on: miten kaupallistamme sen asiantuntemuksen, asiakasymmärryksen ja luottamuksen, joka organisaatiossamme jo on?

Monessa B2B-asiantuntijaorganisaatiossa valtava kaupallinen potentiaali jää hyödyntämättä. Asiantuntijat tapaavat asiakkaita projekteissa, konsultoinnissa, huollossa, käyttöönotossa, asiakaspalvelussa ja muissa arjen kohtaamisissa. He kuulevat asiakkaan haasteista, näkevät muutoksia ja tunnistavat kehityskohteita usein jo ennen kuin asiakas itse on aktiivisesti ostamassa.

Silti nämä havainnot eivät aina muutu kaupallisiksi keskusteluiksi tai uusiksi liiketoimintamahdollisuuksiksi, koska asiantuntija ei koe myyntiä tehtäväkseen. Syy usein on, ettei kaupallista roolia ei ole määritelty, tarpeen tunnistamisen jälkeen ei tiedetä, mitä pitäisi tehdä, arvon sanoittamiseen ei ole työkaluja, tai kaupallisuutta odotetaan, mutta sitä ei johdeta osana asiantuntijan arkea.

Asiantuntijan ei tarvitse muuttua perinteiseksi myyjäksi, mutta kannattaa oppia kohtaamaan asiakas tavalla, joka auttaa tunnistamaan tarpeita, tuo uusia näkökulmia, rakentaa luottamusta, tekee asiantuntijuuden arvon näkyväksi ja vie asiakasta kohti seuraavaa järkevää askelta. Samalla organisaation tehtävä on tehdä tästä mahdollisimman helppoa!

Tavoite
Koulutuksen jälkeen ymmärrät, miksi asiantuntijalla on ainutlaatuinen mahdollisuus vaikuttaa asiakkaaseen jo ennen varsinaista ostotarvetta. Opit tunnistamaan asiakkaan tarpeita kysymällä, kuuntelemalla ja tuomalla näkemystä ilman tyrkyttämistä, ja osaat rakentaa asiantuntijamyynnistä prosessin, jossa seuraava askel varmistetaan. Pystyt myös arvioimaan, miten organisaatiosi kaupallisuutta johdetaan ja millä käytännön työkaluilla asiantuntijoiden myynnillisyyttä voidaan tukea.

Kenelle
Koulutus on suunnattu erityisesti B2B-asiantuntijaorganisaatioiden johdolle, liiketoimintajohdolle, myynti- ja asiakkuusjohdolle, esihenkilöille sekä asiakasrajapinnassa työskenteleville asiantuntijoille, jotka haluavat kehittää organisaationsa kaupallista kyvykkyyttä.

Koulutuksen sisältö

• Miksi asiantuntijalla on ainutlaatuinen mahdollisuus vaikuttaa asiakkaaseen jo ennen varsinaista ostotarvetta?
• Mitä kaupallinen keskusteluälykkyys™ tarkoittaa käytännössä – miten asiantuntija kysyy, kuuntelee, haastaa, tuo näkemystä ja rakentaa luottamusta ilman tyrkyttämistä?
• Miten asiantuntijamyynti rakennetaan prosessiksi yksittäisten onnistumisten sijaan – mitä tapahtuu ennen asiakaskohtaamista, sen aikana ja sen jälkeen, ja miten seuraava askel varmistetaan?
• Miten asiantuntijaorganisaation kaupallisuutta johdetaan – roolit, odotukset, yhteinen kaupallinen toimintamalli, mittarit, johtaminen ja kulttuuri?
• Millä käytännön työkaluilla asiantuntijan myynnillisyyttä voidaan tukea?

HUOM! Tämä Eduhouse-etäkoulutus vaatii ennakkoilmoittautumisen. Lunasta ensiksi Eduhouse-jäsenetusi, ja ilmoittaudu sitten etäkoulutukseen Eduhousen sivuston kautta. 

Lunasta Eduhouse-jäsenetu täältä

KOULUTTAJA

Oona Kankkunen - CEO & Founder @ Network & Growth Oy

Oona on inspiroiva modernin myynnin ja markkinoinnin valmentaja ja myyntistrategi, joka modernisoi myyntiä. Hänen ammatillinen intohimonsa on kääntää tuotepuheet arvoksi, yhdistää markkinointia myyntiin ja monikanavaistaa myynnin prosessit vastaamaan muuttunutta ostokäyttäytymistä.

Hän luotsaa vuonna 2020 perustamaansa Network & Growth yritystä, jonka missio on modernisoida myyntiä ja auttaa yrityksiä sekä myynnin että tunnettuuden kasvussa. Kankkunen on myös myynnin AI-alustan kehittäneen Revialin Co-Founder ja Advisor.

Oona on kotimaan yksi kysytyimmistä kasvun neuvonantajista ja Keynote- puhujista, tunnettu sosiaalisen myynnin lähettiläänä ja hänen suosittu tietokirjansa “Kasvua Somesta” (2023) oivalluttaakin somen yhdistämisestä myyntiprosessiin sekä paremmasta markkinoinnin ja myynnin yhteispelistä.